在營銷組合各因素中，可以說訂價(jià)策略最痛苦與最危險(xiǎn)的策略。需要營銷人和決策者既要在決策前做大量的調(diào)研工作，也要在決策時(shí)具備相當(dāng)大的勇氣。

從定價(jià)的主要目的上看，定價(jià)的策略主要以下三種：

一、 新產(chǎn)品上市定價(jià)策略

1. 滲透定價(jià)策略 其目的在滲透市場，立即提高市場營銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間。亦即此種訂價(jià)策略以高市場占有率為最主要目標(biāo)，營銷利潤反而退為次要目標(biāo)。

2. 撇脂定價(jià)策略 其目的在于立即賺取豐厚的市場營銷利潤，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價(jià)策略以在極短的時(shí)間內(nèi)，立即賺了暴利，而市場營銷量與市場占有率可能無法相對提高。

二、 價(jià)格管理策略

價(jià)格一經(jīng)確定后，仍要設(shè)定"收放自如"的彈性管理策略。

1. 折扣與折讓 (1) 數(shù)量折扣 (2) 交易折扣 (3) 現(xiàn)金折扣 (4) 季節(jié)性折扣

3. 運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān) (1) 工廠交貨定價(jià) (2) 統(tǒng)一交貨定價(jià) (3) 基點(diǎn)定價(jià)

4. 產(chǎn)品線定價(jià)

5. 價(jià)格控制 (1) 統(tǒng)一轉(zhuǎn)售價(jià)格 (2) 價(jià)格保證制度

三、 價(jià)格競爭策略

1. 價(jià)格競爭的考慮因素： 企業(yè)進(jìn)行"價(jià)格競爭"時(shí)，必須考慮下列因素，以避免陷入"惡性價(jià)格競爭"。

(1) 期望利潤之大小。

(2) 市場潛能與特性。

(3) 客戶與競爭者的預(yù)期反應(yīng)。

(4) 市場需要性之高低。

(5) 競爭壓力大小。

(6) 成本高低。

(7) 市場細(xì)分化的問題。

(8) 是階段性營銷傳播還是長久性調(diào)價(jià)?

2. 競爭者先采用價(jià)格競爭時(shí)：

(1) 研究背景資料： 了解競爭者的營銷策略特征，對利潤的看法、財(cái)務(wù)狀況、銷售業(yè)績，公司產(chǎn)能等。 分析競爭者價(jià)格競爭的用意與期間長短。 研究競爭者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特征。

(2) 評估競爭者： 根據(jù)銷售情況、消費(fèi)者反應(yīng)，評估對手的效果。 對消費(fèi)者、本公司產(chǎn)品以及業(yè)界所造成影響。 只是單純價(jià)格或是尚有配合其他的營銷傳播活動(dòng)。 決定不予理會(huì)或采用"價(jià)格競爭"、"非價(jià)格競爭"，分項(xiàng)進(jìn)行加以應(yīng)戰(zhàn)。

(3) 迎接挑戰(zhàn)

(4) 心理備戰(zhàn)

3. 企業(yè)本身先采行"價(jià)格競爭"時(shí)

(1) 配合因素 由于企業(yè)利潤組成因素有下列三項(xiàng)：

利潤=(銷售單價(jià)-成本)×銷售數(shù)量

故就長期觀點(diǎn)而言，"降低價(jià)格"必須確保下列因素配合：

銷售數(shù)量的提升 (需要了解消費(fèi)者對價(jià)格變動(dòng)的敏感程度)

成本的降低 (需要了解成本降低的技術(shù)基礎(chǔ)或擴(kuò)大產(chǎn)量后帶來的成本降低因素)

(2)事先做好應(yīng)對競爭者的跟進(jìn)措施。降價(jià)規(guī)劃之時(shí)，就應(yīng)考慮對手會(huì)采取何種反擊方式，本公司可事先備妥數(shù)種應(yīng)戰(zhàn)方案，不僅可避免在匆促應(yīng)戰(zhàn)下的措手不及和坐失良機(jī)，更可發(fā)揮機(jī)動(dòng)靈活的迅速反擊行動(dòng)，保持在競爭中處于主動(dòng)位置

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